Продажи — это история про человеческие отношения

Единственная цель этапа 4 – не показать возможности и качества автомобиля, а подарить клиенту эмоции и мечты об обладании. Как это делать?
Девиз этапа 4 – «Я его хочу».
Простые правила тест-драйва.

Что необходимо знать и иметь к началу этапа?
Единственная цель продать сейчас - «Попросить купить».
Самый большой страх продавца – страх получить отказ. Как преодолеть этот страх и продавать? Надо предлагать и ждать отказа.
Отказ – не конец разговора, а начало разговора, в итоге которого будет продажа.
Настойчивость и терпение - катализаторы сделки.
Ключевое правило ЭТАПА 5: «Надо 5 раз попросить купить, чтобы на 6-ой раз продать».
У клиента всегда остаются сомнения, нерешенные проблемы, возражения. Клиент купит только тогда, когда продавец выявит и решит все проблемы, развеет все сомнения клиента. Не раньше. Как получить такой результат?
Как преодолеваются реальные возражения и что делать с нереальными возражениями?

Что запрещено делать и говорить, а что обязательно делать и говорить на ЭТАПЕ 5, чтобы продать?
Клиент покупает только у того и отдает деньги только тому, кому доверяет.
Чем шоурум отличается от базара?
С кем можно обсуждать скидки, а с кем нельзя обсуждать скидки? Почему иногда лучше не дать никакой специальной цены, чем дать самую лучшую цену?
Кто не доверяет, тот не покупает и не платит. Очевидные признаки недоверия клиента.
Цепь давления на клиента. Эффект пиджака, подвод к начальнику. С кем еще должен встретиться клиент, чтобы сделка состоялась? Какие цели подвода, что делает начальник, как при этом должен себя вести продавец?
Правила и цели торга по скидкам для повышения шансов продать и при этом заработать. Методы торга.
Принцип более высокого начальства. Чем оно помогает и для чего нужно? Почему крутой продавец, самостоятельно принимающий решения, - вред для переговоров по скидкам? Почему бесправный продавец без полномочий – огромная польза и шанс продать?
Во что обязан свято верить продавец и как такая вера помогает заработать?

Вторичная цель продавца – показать автомобиль, оформить и передать документы.
Первичная цель продавца – получить рекомендации. Идеальное время. Как это просто сделать?

Цель клиента – не приезжать. Цель продавца – продать встречу, не автомобиль. Как продать встречу?
Что нельзя говорить и что необходимо говорить обязательно?
Почему с гостеприимным продавцом, готовым встретиться с клиентом «в любое удобное время», никто из клиентов не хочет иметь дела? А как правильно? С кем клиенты хотят иметь дело? Как создавать правильное впечатление по телефону? Какой продавец профессионален по телефону?
Чем больше продавец рассказывает в телефон, тем меньше шансов встретиться с клиентом!

Звонки клиентам Типа «Еще не купил»
Закон 72 часов. Зачем он нужен, чем помогает?
Информационные поводы для звонка и что нельзя говорить?
Нельзя пытаться продать автомобиль. Продаем следующую встречу.
Когда звонить, как часто звонить?
Настойчивость – залог успеха. Настойчивых уважают, хотя говорят обратное.
Звонки клиентам Типа «Уже купил»
Эти принесут продавцам все самые большие деньги в жизни. В длину. И в компанию. Пожизненное преследование.
Продажа не заканчивается выдачей автомобиля. Продажа начинается выдачей автомобиля. Многолетняя продажа.
Продажа - это пожизненный повторный бизнес.
Когда звонить? Как часто звонить? Зачем звонить? Какая конечная цель звонков? Главное - звонить всю жизнь!
Самые комфортные исходящие звонки в жизни. Почему?
Идеальный продавец автомобилей – семейный автодилер для своих клиентов, пожизненный.
Постоянный клиент платит больше и:
- дает заработать;
- прислушивается к советам;
- верит в цену;
- не сталкивает лбами с конкурентами.

Зачем она продавцу и какой ее главный функционал?
Без CRM все контакты с клиентами и продажи абсолютно случайны и неконтролируемы!

Как рассчитывается единственно эффективная воронка?
Основная цель и функционал воронки.
Зачем воронка продаж именно продавцу?
Воронка продаж – мощнейший инструмент для чего?
Что нереально планировать, а что планировать и контролировать исполнение реально?

Расчет прогноза дохода профессионального продавца автомобилей на любой срок.
Расширение горизонта финансовых возможностей и личного финансового планирования для продавцов автомобилей от 1 месяца до нескольких лет.